备案制下的医药代表的未来在哪里？

导语：就医药代表行业而言，建立起合规、专业的沟通模式，斩断医药商业贿赂、回归医学和商业伦理，这是根本的出发点。

来源：梅斯医学

近期梅斯医学张发宝博士发表了一篇文章《两票制下药企转型之路：学术驱动营销是唯一选择》，引起了医药界朋友圈的热议。又有朋友谈到了医药代表的未来，今天张发宝博士应邀给大家简单谈谈新形势下医药代表的未来。

两票制，金税三期，禁止统方，医药代表备案，公立医院药品取消加成，按病种付费逐步实施等这些诸多政策看似各执一方，实际上，其目的和宗旨是统一的——国家严厉整肃医药商业环境！各种政策都只是从不同角度为这个整体目的服务而已。就医药代表行业而言，建立起合规、专业的沟通模式，斩断医药商业贿赂、回归医学和商业伦理，这是根本的出发点。

1、医药代表备案制靴子何时落地？

谈到备案制，需要谈谈医药代表历史。最早上世纪80年代末，那时医药代表是新兴职业，是高人一等的，代表最新科技的，代表前沿的，临床医生的很多知识更新都来源于代表。当时代表进医院时，很多医院都拉起欢迎横幅，诸如热烈欢迎XX公司代表来我院交流。可谓风光无限。然后，随着代表群体的扩张，加上医生收入无法跟得上整体大环境，医生从高收入群体变成低收入群体。从马斯洛需求上看，物质保障便成了第一需求，加上种种原因，带金销售变成了最有效的销售模式。医药代表就承担这一重任，各大药企全面实行绩效考核后，一切以结果为导向，最终彻底改变了医药行业的游戏规则。在这游戏规则下，代表成为中间的灰手套，自然得不到尊重。加上有带金的模式，谁还会学习？最终代表的日常工作就成为拎茶倒水送报纸，接送医生小孩的角色了，彻底沦为客情服务。代表本身的价值也极大缩小。

于是“渠道为王”成为医药行业的铁律！各类底价代理，大包商的出现，把带金模式推向极致，同样也推高了药价。

物极必反，国家是该出手自然出手。于是一连串政策出台，各地争相抓医药代表只是序曲，医药代表备案制才是尚方宝剑，可能平时看起来没啥用，但关键时刻，随时发威力。按照政策的新定义“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”，问题在于现在的医药代表具备“从事学术推广、技术咨询等活动”的能力吗？

一旦备案制真的实行，现有模式下的医药代表很难胜任从事“学术推广、技术咨询等活动”这一职能。于是很多代表都私下讨论，这一行还做不做了？医药代表从大家尊重的行业变成了人人喊打的高危职业，这300万代表何去何从？

实际上，医药代表备案制只是过程，不是目的！目的是打击带金销售，而打击带金销售的关键是两票制和金税系统，医药代表备案制只是其中的添头。张发宝博士认为医药代表备案制是尚方宝剑型，一般不轻易动用，但是威慑力很强。因为备案制只是一种手段，并不是目的。其目的是切断带金销售而已。作为代表而言，不是怕这个靴子何时落地，而是从现在开始自身转型！这才是正道。

2、今天的医药代表有存在的必要吗？

上世纪90年代，医生的知识更新主要来自于医药代表，医药代表对普及药品知识，指导医生合理用药，起到了很好的作用。如今代表刷脸送客情，送服务，这样代表的价值和存在的必要性真的迅速降低。GSK砍了一大批代表后，大家都一致认为 GSK会衰退，结果短暂的阵痛后，反而更好了。这个例子更能说明代表虽然在终端接触客户，但是不是不可替代的。

从行业整体趋势而言，代表一定会缩减，MSL增加。只是MSL要求高，不太容易快速扩张而已。

作为代表，一是转型为MSL，另外就是打造自身的专业性，让代表回归“真代表”，真正能代表企业产品，能代表企业的学术性。

但是，这真心不容易。学术方面，内容很多，而且变化快，代表很难跟得上的。即使是自家的产品，很多代表多年只讲一个故事，是很难适应市场需求的。

3、下一步还将如何管医药代表？

备案制其实只是开始，并不是结束。如果带金销售之风被成功扼制，也许不会有下一步动作，甚至备案本身都不重要了。因为没有医生愿意与没有学术能力的代表进行“深入沟通”。如果即使实行备案制，带金销售仍然变相存在，那么下一步新的手段会层出不穷。国家还有很多牌没有打出来。实际上，国际上早已建立一套合规模式，国内完全可以直接借鉴。日本政府相关部门、企业都会对医药代表进行定期的专业培训，日本《礼品法》对礼品礼金类做出了明确定义，并严格规定制药企业提供的礼品范畴，此外，在合规行为与正常社交之间有一个向社会公开的透明指南，接受社会监督。法国禁止医生暗自收取报酬，对礼物收受、代表的相关拜访行为都有明确红线。医药代表参加每年两次的产品和相关能力检测，成绩不合格者将被停职。美国更为严格，虽然以企业自查监督为主，他们会聘请第三方审查公司进行内部管理和约束。但是，医药代表的行为受《反回扣法》、《医药代表注册法》、《反欺骗政府法》、《医师报酬阳光法》等多部法律约束，一旦违规将受严重刑罚。中国虽然没有这些成熟的措施，但是国家会根据整顿的具体情况，可能会有适应借鉴这些做法。通过这些做法，不断管理与约束代表的行为。总的来说，代表不可能再象前10年那样野蛮生长了，代表的生态也会不断得到改进。梅斯医学张发宝博士认为，未来企业会四管齐下。首先是一方面调整代表与MSL比例，逐步缩减医药代表的数量，增加MSL比例；其次，促进部分有一定学术基础的医药代表转型为MSL；其三，医药代表的专业化建设，每年会有大批新医药代表加入，药企会加大对医药代表的培训，促进代表往专业化方向发展；其四，通过改革绩效考核的导向，改变以销售结果为导向的考核体系，向合规方向转型。通过四管其下，逐步改变医药代表的群体生态。

4、代表如何抓住时代发展的机遇？

国家建设2030大健康规划，就是要让国内的企业大鱼吃小鱼，让中国药企由大转强，打造一批巨无霸型公司，同时淘汰一批落后产能，或产品质量欠佳的药企。同样，对于医药代表而言，也在顺势而为，要将自己的销售模式从“关系型”和“交易型”向“技术型”转变。早充电，早提升，以应对变化。未来医药代表在中国仍然是有前途的，是重要的职业之一，但是应该是阳光的、合规的、被尊重的。

5、中国药企的机会

目前国内药企还是太分散，行业不够集中，落后产能和低质量的企业仍然太多。国家通过一系列政策和法规出台，加速行业整合。包括722的核查事件，一致性评价，两票制，按病种付费，取消公立医院药品加成，医药代表备案，新药审批改革，加速创新药审批，中国加入ICH等。总的来说，政策不是目的，目的是推动行业整合，国内企业总数量到2025年，可能会控制在3000家以内，2030年会控制在1000家左右。在2025年，中国可能有3-4家制药企业进行全球制药企业20强以内。

现在中国创新药，实在太快，一波一波上来。不出5年，外资这一批在国内上市的新药都会有相近的替代品，如靶向药，PD-1/PD-L1，DDP-4/GLP-1，SGLT-2.....，都会有大量的国产替代。虽然开放外资品种在国内加速上市，增加开放和竞争程度，也促进中国创新药企业迅速成长。前阵子百济神州收购新基中国，其实是一个标志性事件。梅斯医学不仅与外资药企有紧密的合作，与国内众多创新药企业也建立不同程度的合作关系，改变过往“叫新不叫座”的局面，让新药有更多的临床证据支持，让新药更有市场。

而且CFDA的药品审评人员最近几年是爆增！目前已经达到1600人，而且不 少都是从FDA回来的人员哦，未来有望接近美国5000多人的审评人员水平！大大加速审批速度！这是支持创新的核心支持。这一系列变化突显中国医药市场结构正在快速转型，也是响应国家供给侧改革的大趋势。

但是，我们同样看到，大量中国创新药公司的崛起，很多公司的药品管线在II和III期临床上，很多公司都没有销售、市场和医学队伍（以研发队伍为主），这些企业产品一旦审批上市，就急需要大量的医药代表，这难道不是新机会，不是涅盘机会吗？

医药代表未来不是没有路，而是需要自己做有准备的人，提前准备，顺势而为，借势而上。医药代表的明天就是光明的！

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