干货：亲历第七批国采并成功中选的决策制定和流程

作者： 哈拉湖畔的柏林  转载至：[玲珑药事]公众号 

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第七批国采落幕，本次国采共包含61个品种125个品规。最终271家企业的327个产品获得中选资格，仅复方磺胺甲恶唑口服常释剂型流标。拟中选药品平均降价48%。笔者公司的产品以第二顺位成功中选。

关于第七批国家集采的大数据统计、数据分析，各类自媒体上这类文章非常多了，但是唯独不告诉我们如果我的产品参加集采具体应该怎样操做，今天笔者就尝试将参与国家集采建立自身策略并实施的过程简单阐述一遍，希望对大家有所启发。

在本文展开之前，先强调的是，从战略思维高度来看：国家集采本质上是博弈论中的“囚徒困境”与“纳什均衡”。

一定要牢牢记住这个核心思想。

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步骤一：参与国家集采第一件事是确定自己的战略。

1、 确定自己战略之前要读懂集采规则。

读规则大家都能做到，读懂规则就比较难了。一切规则都是20%的内容具有决定性，另外80%内容不重要。对于重要内容要反复读取，对涉及到的入围条件、淘汰规则、选取地区办法要格外注意，同时要注意新旧规则的变化，并且分析产生变化的原因和这些规则变化可能给集采结果造成的影响。必要的话，带入假设性数据模拟一下，同时对似是而非的内容要打电话给招办问明白。个人建议做个标书分析。

分析办法：在集采规则原文的基础上，对各个步骤时间节点、每个步骤注意细节、招标入围条件、淘汰规则、选取地区办法、新旧规则差别要标红备注并集体分析。

相较于前几批国采，第七批细则多处新增，变化接近10处，企业竞价的漏洞越来越小，对报价管理更加严格。本次国采不仅需要详细了解规则，更是要强调知彼知己（不仅是同品种还要了解全部产品）。

2、要明确自己公司想达到什么目的。

这个只能是各个企业根据此产品在自己公司的地位、自己的销售队伍情况、自己的战略目的、后续的战略计划来树立此次集采的目标，围绕目标建立策略。例如：我们的目标是求市场份额，抓取第一顺位？还是追求生产规模效应？我们的目标求利润追寻中间偏后顺位？我们不得不战略性放弃？

步骤二：内部分析。

1、内部分析首先要确认成本。生产成本、制造费用、浮亏线与实亏线，同时还要考虑规模效应、税费、产品群效应、其他可利用的商业价值。

2、其次要调取历史数据，结合此医疗领域现实情况及未来趋势，情况判断产品生命周期。

3、考虑销售队伍及分区历史销售数据。

步骤三：外部分析。

1、回归分析。这里要注意，我们需要分析哪三个维度（champions）的数据？还要注意，我们要像组织临床试验那样考虑：这些数据的纳入和排除标准是什么？

2、竞品战略判断。对方所处整体战略态势如何、此产品在对方销售占比和利润占比如何、对方临床队伍结构和人数、对方最可能的意图。

3、竞品竞争力分析。对方成本估算（原料、产能、运输等等）。

步骤四：模拟演练。

步骤五：根据演练结果结合自身目标制定报价策略并实施。

步骤六：选取区域。

1、没临床队伍的尽可能按报量选，但避免一些执行带量信誉不好的省；

2、有临床队伍的尽可能按企业战略规划选，但要思量细些（哪些队伍保留哪些队伍解散）；

3、对报量异常的省份要心中有数；

4、提前做好自己的31省选取顺序方案，免得被别人打乱节奏导致慌张从而出错；

5、注意新规则细节。例如本次国采规则中，第一顺位可以连续挑选两个省份，这也是跟以往最大的不同，因此争取第一顺位非常重要。另外替补机制中，备选省份可以多选一个。

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最后，以笔者在七采中见到的残酷事情、反思某些厂家的致命错误以至于最终落选的原因，作为总结。

1、参加投标的企业数量判断错误，从而导致错误估计最高报价，自身报价过高被淘汰。

2、估算最低价错误，导致新规则被排在差价倍数最高六位，入围后被淘汰。

3、选省份的时候想当然估计到场时间，险些误事。

4、备选地区选取时，没注意规则，少选一个省。

最后，再强调一遍：国家集采本质上是博弈论中的“囚徒困境”与“纳什均衡”。囚徒困境仔细研读，想想有没有更激进和更保守的策略；纳什均衡好好分析一下，看看风险和收益如何平衡。

国采很残酷，充分学习充分理解规则，方能在血战中活下来。