销售合规又添新坑 已有药企被罚
2018-08-13 王博 赛柏蓝
什么是合规？这真的很难说清楚。医药行业里，外企是最合规的，我想这个应该没有人diss吧。但即使是外企，各家合规政策也不尽相同，其实也没个统一标准，每家都觉得自己和合规。但一旦有问题，合不合规真还真不是自己说了算，这个要看相关机构怎么去定义，就好比类似小品里说的“我说你合规你就合规，不合规也合规；我说你不合规你就不合规，合规也不合规”。
什么是合规？这真的很难说清楚。医药行业里，外企是最合规的，我想这个应该没有人diss吧。但即使是外企，各家合规政策也不尽相同，其实也没个统一标准，每家都觉得自己和合规。但一旦有问题，合不合规真还真不是自己说了算，这个要看相关机构怎么去定义，就好比类似小品里说的“我说你合规你就合规，不合规也合规；我说你不合规你就不合规，合规也不合规”。
举个例子，前一段出现某厂家会后请专家吃饭的新闻，我想这几乎在所有厂家中都是合规的，会后专家用餐，在这个行业还有比这更常见的吗？但经媒体一报道，医院专家急忙撇清关系，说是自己请吃饭，没有带够钱，让厂家帮忙垫款，回头要还钱的。
院方管理机构也对相关专家的处理决定也是光速出台，而当事企业也被卷进舆论漩涡，一直没有发声。
为什么没有发声，为什么这么合规的会后用餐主任避之不及，急忙摘清自己？为什么院方领导机构还要处理相关专家？因为我们说的合规都是我们药企单方面的，在媒体和社会舆论的压力下不堪一击，就是这么苍白无力，是不被社会其他行业认可的，只是我们企业自我约束的规则，到关键时刻其实.......那如何尽可能的减少不必要的麻烦呢，我根据行业所见所闻，总结一波操作.....
▍通过行业协会参会
个人认为这是药企支持专家参加大型会议的常规操作，正规，风险低，可以极大的避免合规风险同时还会提高企业在业内的影响力。
通过学术性会议，留下医生通讯录，成为吸引赞助的砝码。赞助相关会议，实际上是购买了进入学会和会议的门票，从中可以认识与会的医生，获得他们的联系方式，位提高产品在客户心目中的地位和对产品的了解，以及日后的推广都会打下良好的基础。
PPT或者演讲内容不要出现与人和产品相关的信息，包括商品名，品牌标识物，公司LOGO。
稍微小型一点的会议，比如城市会，同城病例分享会，可能是当地的几家医院的专家联合举办，药企赞助，期间会有飞检来进行抽查的这么一种模式。
如果严格合规的话，像品牌标识物，公司Logo都尽量不要出现在会场或者PPT内，但实际操作起来大家没人这么做，毕竟做会议都是为了提高产品的影响力。
其实我一直没有弄明白飞检存在的意义，从销售角度出发，飞检由于不了解医学学术活动有很大的变化性，完全照本宣科的按照规则来检查销售的学术活动的话，比如会议时间有所变动，会议PPT客户临时增加一些客户自己的东西，但没有不合规的内容，飞检都会坚持不同意，到最后得罪了客户飞检转身飞走了，留了一地鸡毛给销售，说多了都是眼泪，是问苍天放过谁。
但其实销售有很多办法应付飞检，明的暗的都来，最后飞检也就是个形式吧。
▍科室会怎么办？别给钱呗，还有啥好办法
我了解到现在很多公司为了避免麻烦，更加合规，已经停了科室会的讲课费了，毕竟这个有影响医生处方的嫌疑，同时现在科室会飞检光临的概率也非常大，所以现在有的公司科室会真的是纯学术会议了，但销售开科室会的积极性减弱了很多。
没有办法，在这种大环境下，必须在合规的前提下完成任务，销售可以灵活运用的政策也越来越少。
小结
狄更斯说过：“这是最好的时代，也是最坏的时代”，怎么适应现在的合规环境，如何去利用现在的合规政策，改变思路，提升内功，让自己在动态的环境中找到自己合适的位置，这才是我们努力的方向。
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