“两票制”or“一票制” 药企出路在何方？

4月6日，由国家总理李克强主持的国务院常务会议提出了，从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”，从此“两票制”成为医药人的关注点。两票制实施以来对整个医药行业影响重大，已经对全国5065家药品生产企业、近2万亿药物的销售体系产生重构影响。

“两票制”政策的主旨是砍掉药品流通中间环节，以期降低药品的销售价格，从而降低医保费用。

依据相关部门的构想，13508家代理商应该保留2000多家，那么11000多家代理商或将“没有明天”，全国300万医药代表将面临转行或失业。“两票制”不仅仅造成了药企的重新洗牌，还在一定程度上影响了就业率，但对于广大群众来说，这个政策直接可以减少他们的医疗成本，无疑是一个关乎民生的重磅政策。

“两票制”政策走向

目前来说，“两票制”还未全国推广。4月26日，国务院正式发文，明确医改试点省份推广“两票制”，文件规定今年之内“两票制”在国家医改试点省份必须落地。文件发出后，江苏和陕西次日就出台了两份有关“两票制”政策的落实文件。除了江苏和陕西，安徽、福建、青海、浙江、上海、四川和广东等也相继出台相关政策。11月1日起，安徽已经开始正式实行两票制，四川也将在12月底开始正式实行，而陕西、宁夏、河北和重庆等地将在2017年陆续开始正式实行。近期，湖南“两票制”的征求意见稿刷屏了朋友圈，征求意见截止时间为2016年12月19日，这标志着又一个省加入“两票制”的行列。

“两票制”何时在全国范围内实施？

随着各省市纷纷响应，两票制在越来越多的城市落地，一股全国范围实施的趋势正在形成。

12月2日，网络上传出《重庆市公立医疗机构药品采购“两票制”实施方案（试行）》（初稿）。该方案第一句话就是“根据国务院医改办等九部委（局）《在公立医疗机构药品采购中推行‘两票制’的实施意见（试行）》和重庆市人民政府《关于印发重庆市深化医药卫生体制综合改革试点方案的通知》要求，为做好公立医疗机构药品采购‘两票制’工作，结合我市实际，制定本实施方案”。

因此有传言称，国家“两票制”的文件已经定稿，而且即将由九部委联合印发。

“一票制”是否可行

听到上述传闻，在还未颁布“两票制”文件省市的医药企业也许已经开始胆战心惊了，但是更重榜的“惊喜”却在后面。近日，有业内人士反映，一份名为《关于省属公立医院基础输液确标的通知》的文件，直接下发到了医院。文件明确要求医院根据第一、二批基础输液限价挂网结果进行选择采购，医院和药品生产企业直接结算，严格执行“一票制”。于是，“一票制”这个鲜为人知的词就这样开始流行与医药行业。

一票制是削掉生产企业到医院终端的中间环节，使医院与生产企业直接签订购销合同，并开设往来账户直接结算。

这么看来“一票制”是乎是最省钱省时的药品流通规则，将销售线简化到只有始端和终端。但是，事实并不是想象中那么简单。在“一票制”下，药品的流通存在4个问题：

1）如果将中间商都砍断，药品将由生产企业配送，企业将增加配送相关的部门，投入更多的人力物力；

2）而且厂家不得不把各项资源下沉至医院终端。相关资料显示，截止2014年2月底，全国医疗卫生机构达97.5万家（其中：医院2.5万个，基层医疗卫生机构91.6万个）。面对如此庞大的终端数量，一向将重点放在药物研发的生产企业是否有能力实现与医院的对接，以及信息交换；

3）在药品的流通上，中间商会承担医院到厂家这一过程中的资金垫付功能，85%以上的生产企业采用底价代理模式，目的就是不愿意在流通环节中垫付流动资金。如果采用“一票制”资金流都会压在生产企业上；

4）医院采购药品很大一部分上是被动的，现如今“一票制”将医院推到了前端，医院需要主动向生产企业采购，对于医院来说将需要花费一部分精力在药品采购上，需要配备更多的人员，有可能会导致医院部门结构的变化。

当然“一票制”也有很多优点，比如减少药品流通时间，减少药品费用，减少流通中不必要的花费等。关于“一票制”是否应该推广实施，则是仁者见仁，智者见智。无论是“两票制”，还是“一票制”，都从一定程度上影响了药品流通线上的相关企业，特别是药品代理商，那么药企的出路在哪呢？

药企出路在何方

梅斯医学副总裁杨春表示：两票制之前的医药营销模式无外乎三种：代理制、自营、混合制（代理和自营）。两票制后，药企的这三种模式都将面临重大的变化：

（一）代理制模式

代理制大多采取的是底价模式或者变相底价模式（高开高返），“两票制”政策的推行，对此种模式的冲击最为强烈。不管采取代理制的是工业还是商业，整合营销资源，重新规划销售模式都面临巨大的挑战。

终端销售将逐步由底价方式转为佣金方式。以终端营销为核心的营销平台、服务体系成为关键，主要包括商业配送、终端推广、学术营销、团队建设等方面。

（二）自营模式

可以预见，将会有众多有大量的药企会专向以我为主的自营模式。自营模式需要自我培养和自我组建成临床团队、KA端队、三终端团队和商务团队，这对于一些药企来说无疑是一个挑战，但对于长线发展的药企来说还是一个优选之道。

在这一模式中，如何快速建立团队，以及围绕新模式下的预算的整体平衡，来确定产品的分类和价格体系，成为关键。

（三）CSO模式

年初，阿斯利康与深圳康哲达成了波依定和依姆多高达33亿的产品销售权转让，到年中诺华与凌泰、GSK与凯德思达的合作，一直到年末礼来也与亿腾医药达成稳可信和希克劳的推广和分销权。跨国药企在两票制加速、药价承压和利润下降的压力下，外国药企主动寻求营销模式的变化，与国内药企商业CSO合作，这会在近期成为趋势。预计国内一些难以建立自我的终端销售团队的药企，也将有一部分探索与CSO合作的模式。

（四）自营和混合模式

一般情况采用这两种模式的医药工业企业居多，特别是一些大型的医药工业企业。

未来，自营模式将逐步向自营+代理（或CSO）混合模式发展，多种模式优势互补，协同发展。对于混合模式的发展关键在于如何协调自营和代理（或CSO）的良性发展，以合理的机制解决市场的冲突点。

面对“两票制”，经济实力强大的公司，可以选择重组并购，快速拓展自己的版图。以大集团的优势拿到生产厂家的品种，通过分子公司直接销售到各级医疗机构。而体量较小的公司可以选择抱团取暖，结成区域性中小型公司的战略联盟。再通过第三方现代物流的方式，或销售合伙人公司，借助互联网，走上物流、资金流、信息流“三流合一”模式。与产品销售脱钩，以信息服务和现代物流为载体，同样符合“两票制”的要求。

如果未来实行“一票制”，中间商等商业公司可以选择转型，投入生产企业的怀抱。也可以转型服务于医院等机构，脱离开已有的运营模式，转变成咨询类的机构也是可行的。