谈判组长： 不能满足于“差不多”，要砍到灵魂深处
2019-12-07 杨梓 中国医疗保险
“第一次我在第一组，第二次我在第二组，第三次我在第三组，还挺巧。”云南省医保局副局长王艳君如是说，她作为药品谈判组的组长，亲身经历了2017年、2018年、2019年三次国家药品谈判。本文由中国医疗保险根据王艳君访谈内容整理，力求从谈判专家的视角还原今年医保谈判的过程，为读者解密医保谈判的“原貌”。谈判定位更加精确“今年的谈判基本沿用了前两次谈判的流程，这个流程在过去的实践里已经被社会各界广泛
“第一次我在第一组，第二次我在第二组，第三次我在第三组，还挺巧。”云南省医保局副局长王艳君如是说，她作为药品谈判组的组长，亲身经历了2017年、2018年、2019年三次国家药品谈判。
本文由中国医疗保险根据王艳君访谈内容整理，力求从谈判专家的视角还原今年医保谈判的过程，为读者解密医保谈判的“原貌”。
谈判定位更加精确
“今年的谈判基本沿用了前两次谈判的流程，这个流程在过去的实践里已经被社会各界广泛认可；而从我作为谈判专家的感受来说，今年最直接的变化，是谈判组人员构成的不同。”王艳君在向我们介绍本次药品谈判的时候，首先想到的是谈判专家的变化。
在前两年的谈判桌上，谈判专家由医保工作者、医疗行业专家、高校和研究机构的学者等构成，有人擅长医保管理，有人擅长临床医疗，有人擅长药物经济学等；但今年的谈判桌上，只有来自国家医保局和各个地方医保部门的医保工作者，这在王艳君看来，并不意味着医保药品谈判变得“粗糙”，反而是更专业化、精确化的体现。
王艳君解释说，国家医保局在前期工作中，已经组织了相关专家对药品的情况、医保基金的测算和药物经济学等重要问题进行了充分研究和掌握，而进行到最后一步，在谈判桌上实际需要解决的只有一个问题——医保要怎样替参保人购买药品，简单来说也就是能不能谈下来，谈下来多少钱。在这个问题上，相信没有人比作为医保基金管理者的医保人更有发言权。谈判前期准备和正式谈判的工作人员各司其职，最专业的事交给最专业的人，这种调整是将整个谈判工作的流程逻辑理得更清晰，把谈判的定位更加精确化，也是国家医保局对于智库资源的一种合理运用。
考验谈判能力
往年谈判中，国家给谈判专家的价格有两个，一个是成交价格，也就是药品能够进入医保的价格，此外还有一个建议的谈判最优价格。但今年给出的只有成交价格，这就意味着谈判专家有更高的自由度，成交价还能再谈下来多少，也使谈判专家面临更大的压力。
“首先是要谈进成交价；其次是在谈进了成交价之后，还能谈下去多少，这些都是对于我们谈判能力的考验。”毫无疑问，国家给出药品的成交价格已经比原市场价低很多，在这种情况下，再继续往下压价将变得更加困难；况且医药企业也要维持生存、发展、创新，谈判价格需要存留合理的利润空间。但医保基金的每一分钱都是老百姓的救命钱，因此谈判专家不得不锱铢必较。王艳君总结了自己的谈判经验：
一是尊重对方。药品谈判是一个市场行为，区别于硬性的行政干预，不是硬要逼对方降价到某个价格，而是双方达成协议，有时站在对方的立场砍价，比站在自己的立场会更有效。实际上，谈判能够成功，企业的理解、支持与配合是必不可少的，他们也在良好履行着自己的社会责任，值得尊重。
二是知己知彼。知己知彼百战不殆，每一个厂家都将会是有备而来，大牌厂家更是训练有素。尽管国家医保局已经在前期做了功课，基本情况会提供给谈判组，但谈判的药品是即时抽取，谈判专家需要在短时间内了解所谈药品比较细致的情况，尤其是对同种药品在全球各地的售价及同类竞品间的比较等，都要有所把握，进而通过每个药品了解对方、影响对方，这样才能在谈判的时候以理服人。
三是坚定信念。谈判就是要有足够的自信，前期严谨的价格测算，提供谈判组参考，是指引我们谈判的明灯，对此对方也是心中有数的。对于近14亿人的参保群体和药品市场，不要担心价格降不下来，企业更担心谈不进来。
四是学会探底。这是发挥谈判专家的主观能动性的最重要的一环。谈判双方对于价格的诉求是相反的，但达成合作的目的基本是一致的，对方每个产品都有自己的底价、授权，有备而来，要逼对方亮底牌。因此不能在谈判的时候只考虑“差不多就行”，要试着探对方价格的底线，在此基础上，进退有度，让基金和参保人的利益最大化。
支持国家政策
在王艳君看来，与以往谈判药品多侧重重特大疾病、罕见病用药等方面，今年的谈判药品不仅数量翻倍，还很“接地气”。
“在我们中国人的用药习惯中，中医药是很重要的部分。本次谈判里，中成药数量明显增多，能够更多满足参保人的用药需求，体现了对中医药发展的支持。”王艳君说。
同时，对于糖尿病和高血压用药的谈判纳入，也十分必要。根据《关于完善城乡居民高血压、糖尿病门诊用药保障机制的指导意见》，今年年底，城乡居民医保参保人的降血压、糖尿病药品的门诊报销比例将提高至50%以上，医保基金每年将为此多支出近400亿元。本次药品谈判就像一场“及时雨”，大幅度提高了医保基金的可承受能力，将能为“两病”参保人提供更好的药品保障。
“团购”成为常态
药品谈判是参保人、医保和药企三方共同获利的事，是一个良性循环。如果说2017年第一次药品谈判是医保部门以量换价“拼多多”的开端，那么在接下来的时间里，两次国家谈判和扩展到全国的带量采购则更加明确了医保药品未来“团购”的发展方向。
作为地方医保管理者，王艳君表示在实践中，有很多药品的价格仍然等待合理调整，因此她十分期待谈判等“拼多多”的形式成为常态。在一致性评价广泛开展之后，非独家药品的“团购”变得有据可循；而独家药品，也可加快谈判的脚步，让更多好药能够通过市场竞争的方式，降价惠及人民。
落地执行要人民知晓
在谈到如何保证药品能够落地，最终让老百姓能够吃得到这个问题上，王艳君在“督促厂家，保障供应”和“通过医保付费方式等配套支付政策的调节，保证医院进药”两个核心环节之外，特别提到了要加大对人民的宣传力度。
她举了几个自己工作中遇到的例子。
比如，成为热门话题的“灵魂砍价”其实在以往的谈判中也时有发生，谈判专家为了能砍下哪怕一分一厘的价格，也是用尽浑身解数，通过“这个数字不好听，再降一点吧”“尾数用9，长长久久兆头好”“降成6吧，顺顺利利”这样的谈判技巧，省下的是医保的真金白银，守护的是参保人的医疗保障。但这件事进入公众视野的时间则晚了2年多。因此通过让人民、让全社会了解我们医保部门的谈判过程，增强人民对医保的信心，十分有必要。
再比如，即便是医保目录中的药品，在不符合限定的使用条件时也是不能够报销的，尤其是癌症用药更是如此。她经历过一件事，有一位癌症患者，没做基因筛查但坚持使用某种靶向药物，不符合到头来质询医保部门为何不给她报销药费。类似这位患者的情况还有很多。从临床角度来看，这样使用药物不一定真正对患者起到治疗效果，可能是无效的；从参保人的角度来看，如果医保不能报销则会让自己自负高额药费，经济损失很大；从医保角度来看，若药品是无效的，将其报销不但违反规定，还造成基金浪费。因此，通过宣传让参保人知道，医保药品的正确获取途径、使用方法和报销条件，也是医保工作中很重要的一个环节。
王艳君说，她最想让公众知道的，是我们的医保谈判真的很公平，医保政策也很好，达到这一目标最终还是离不开加强对老百姓的宣传，帮助所有参保人真正用好医保。
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